A gestão de vendas é a organização de todos os processos envolvidos nas comercializações de uma empresa. Ela começa desde a etapa de pesquisa e distribuição até o atendimento propriamente dito. A principal funcionalidade é transformar esse setor em algo muito mais estratégico para o negócio, melhorando os resultados.
Essa gestão funciona a partir de uma série de ações bem ordenadas, como o planejamento de vendas e a definição de metas. Além disso, depende de uma boa liderança, do treinamento adequado da equipe e da mensuração constante dos resultados.
Quer saber como fazer uma gestão de vendas eficiente na sua empresa? Então, fique de olho nas dicas a seguir!
1. Avalie a realidade da empresa
O primeiro passo (e talvez um dos mais importantes) é saber qual é a condição atual do seu negócio, ou seja, compreender qual é o estado em que as vendas da empresa estão na atualidade. Esse diagnóstico servirá como base para qualquer projeção que venha a seguir, seja para redirecionar os processos, seja para otimizar os resultados.
Por isso, é preciso saber como foi o desempenho de vendas no último trimestre ou semestre, por exemplo, além, é claro, de analisar quais foram os pontos de maior destaque positivo e negativo nesse período. Se você utilizar dados de maneira frequente dentro da empresa, essa tarefa será facilitada.
2. Estude o mercado
O segundo passo é olhar a empresa de dentro para fora. Como está o mercado em que ela está inserida? Quais estratégias a sua concorrência está usando? O que os consumidores estão demandando? Quais são as maiores tendências do seu setor?
Esses questionamentos são cruciais para você decidir o que é importante ou crucial e o que é dispensável em um primeiro momento de gestão. Então, procure identificar quais são as maiores oportunidades no seu nicho de atuação e aproveite para mapear o que pode ameaçar a sua empresa também.
3. Elabore um planejamento de vendas
Realizar uma gestão de vendas eficiente é sobre entender a lógica de funcionamento do mercado e se antecipar a ele. Isso é feito por meio de um planejamento, o qual precisa considerar tanto as motivações internas da empresa quanto as suas responsabilidades externas.
Para chegar ao resultado almejado, é preciso determinar um objetivo conciso e comum a todos. A partir dele, será necessário destrinchar esse objetivo em metas mensuráveis e realizáveis. Depois, criar indicadores para entender se elas estão ou não sendo cumpridas.
4. Capacite a equipe
Também é fundamental capacitar a sua equipe para realizar o trabalho que você está demandando. Uma equipe de vendas eficiente não é apenas aquela que bate as metas “a qualquer custo”, mas aquela que tem ferramentas, argumentos e estratégias para abordar o cliente.
O domínio sobre esses recursos só será possível a partir de uma preparação bem-feita, promovida por meio de:
- treinamentos;
- workshops;
- palestras;
- mentorias;
- graduações;
- especializações etc.
5. Acompanhe KPIs
Os KPIs (Key Performance Indicators) são os indicadores que vão apontar como está sendo o desempenho do seu time de vendas em relação às metas estabelecidas. É imprescindível definir medidores para avaliar diferentes aspectos sobre as conversões realizadas. Você pode analisar, por exemplo:
- o ticket médio de vendas;
- o número de novos clientes no período;
- o percentual de vendas e assim por diante.
Caso os KPIs não fechem com os números necessários para que as metas sejam batidas a tempo, você pode criar ações que ajudem a contornar a situação. Isso mitigará eventuais prejuízos ou danos em relação ao planejamento.
6. Gerencie os recursos
Na gestão de vendas, também é fundamental fazer um bom uso dos recursos disponíveis. Isso inclui dinheiro, pessoas, tempo e tecnologia. Em resumo, é preciso saber alocar estrategicamente esses fatores para que a equipe realmente tenha tudo de que precisa para atingir a melhor performance possível.
7. Use ferramentas eficientes
Independentemente de qual é o segmento em que você está inserido, se for preciso vender para o seu negócio acontecer, você pode otimizar o seu trabalho com ferramentas eficientes. Existem diversas prestadoras de serviços que fornecem softwares completos com o intuito de dar apoio ao setor de vendas, os quais integram informações, geram novos dados, automatizam funções e tornam suas equipes mais ágeis.
8. Mantenha os processos integrados
Quanto mais fragmentados foram os seus processos, mais tempo eles demorarão para serem concluídos entre setores. Por isso, a integração é uma estratégia muito eficiente para o setor de vendas. É ela que permite, por exemplo, que um novo pedido de mercadoria seja feito automaticamente assim que o sistema notifica a venda do último item de estoque mínimo.
Assim, não é preciso que ninguém vá até ao estoque informar que a mercadoria acabou ou que está no fim. O próprio sistema aciona o fornecedor, agilizando todo esse processo e evitando que uma pessoa precise parar o que está fazendo para cumprir essa função.
9. Utilize a tecnologia a seu favor
Atualmente, é praticamente impossível falar de eficiência no time de vendas sem falar no uso de tecnologia. É ela que possibilita a integração total com o controle de estoque, com os fornecedores, com as filiais, com o setor de compras e assim sucessivamente.
Além disso, a tecnologia permite captar dados dos consumidores de forma prática e, depois, usá-los a favor da empresa na hora de fazer ofertas e negociações mais alinhadas. Consequentemente, isso afeta a experiência do consumidor e a satisfação com a interação com a marca.
Apesar de ser algo extremamente importante dentro dos negócios, a gestão de vendas é bastante negligenciada. Esse setor é fundamental para que a empresa converta seus esforços em dinheiro, em lucratividade, por isso dar uma atenção especial para essas atividades é fundamental.
Agora que você já entendeu como pode fazer isso na prática, fica mais fácil redobrar os cuidados e otimizar os processos na sua gestão. Assim, toda a equipe trabalhará de forma mais eficiente, os clientes ficarão mais satisfeitos e a empresa ganhará com isso.
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