Em um mercado cada vez mais saturado e competitivo, saber precificar corretamente os serviços é uma necessidade básica. Com o preço certo, é possível atrair clientes, fechar novos negócios e ter uma boa margem de lucro.
Apesar de tão importante, muitos empresários ainda precificam seus serviços de forma errada, sem considerar todas as variáveis necessárias. Alguns profissionais, inclusive, não sabem como analisar o lucro do seu serviço e aplicam valores incoerentes na precificação.
Pensando nisso, desenvolvemos neste artigo um guia de como precificar um serviço corretamente. Confira!
O que é precificação de serviço?
A precificação, nada mais é, do que o processo para determinar o valor monetário de um produto, ou seja, um momento para definir quanto cobrar pelos serviços oferecidos pela sua empresa.
Na teoria, esse processo parece simples, mas é muito mais do que isso. A precificação exige um processo minucioso de análise, que considera os custos, despesas gerais e impostos. É por isso que garantir uma boa precificação para seus produtos irá contribuir positivamente com as vendas da sua empresa.
Confira: 9 dicas para uma gestão de vendas eficiente no negócio.
Qual a importância de precificar corretamente?
Precificar um produto ou serviço é um processo essencial em qualquer empresa, pois é o momento de atribuir um valor justo, considerando uma precificação mais realista para sua empresa, seus clientes e o mercado de atuação.
Além disso, o processo de precificação está intrinsecamente ligado aos resultados financeiros e ao sucesso de uma companhia.
O que analisar antes de precificar?
Antes de precificar um serviço, é muito importante analisar alguns fatores como a sua concorrência, o custo com serviços anteriores e o perfil do seu cliente. Descubra mais sobre os fatores a seguir:
Análise dos concorrentes
Ficar de olho na concorrência pode ser uma excelente fonte de inspiração, seja para melhorar no atendimento aos clientes, aprimorar os processos ou, nesse caso, otimizar a precificação dos seus serviços.
Para fazer isso, é comum utilizar a técnica de benchmarking, uma forma de marketing usado especificamente para o monitoramento dos concorrentes no mercado. O objetivo da técnica não é copiar o que os outros fazem, mas aprender com eles e melhorar os resultados da empresa.
Mas como usar essa ferramenta para encontrar o preço ideal para seus serviços? Veja os 4 passos principais:
- Defina dois ou três concorrentes para monitorar;
- Escolha o que deve ser monitorado — neste caso, o preço;
- Pense sobre a melhor estratégia de monitoramento;
- Selecione os indicadores para mensurar os resultados do seu negócio.
Para monitorar os preços praticados pelos concorrentes, você poderá usar clientes ocultos, acompanhar seus sites, seus posts em redes sociais ou encontrar bons informantes.
Custo com serviços anteriores
A análise de custo com serviços anteriores contribui de forma estratégica na precificação de novos serviços prestados. Com essa análise é possível verificar os lucros e prejuízos de projetos anteriores e construir novas estratégias para obter resultados melhores.
Análise do perfil de seus clientes
Manter o foco nos clientes é obrigação para qualquer empresa, afinal são eles que pagam as contas e fazem o negócio funcionar. Nenhum prestador de serviços pode desconsiderar esse fato, então é importante lembrar disso na hora de definir os preços.
Mas a tarefa não é simples. Seu objetivo é cobrar o máximo que o consumidor está disposto a pagar sem perder um único cliente. Assim, você terá um lucro maior e a possibilidade de reinvestir esse dinheiro nos seus equipamentos, equipe e em outras coisas.
A questão é: como fazer isso? A resposta é: perguntando e testando. Na sua trajetória empreendedora você deve estar disposto a aprender com seus clientes, então não tenha medo de fazer uma boa pesquisa de mercado e, literalmente, perguntar quanto eles estão dispostos a pagar pelo serviço.
Como precificar um serviço?
Para precificar um serviço adequadamente, você deve considerar os custos gerados pela prestação de serviços, as despesas gerais do serviço e a margem de rendimento desejada. Aprenda a analisar cada um desses tópicos a seguir:
Calcular seus custos
O primeiro passo é levar em consideração todos os custos e despesas que envolvem a atividade. Nos serviços, os custos podem ser calculados a partir do custo com produtos, mão de obra, despesas gerais do projeto, despesas fixas ou variáveis e os impostos cobrados em cima deste valor. Veja:
Custo com produtos
O custo com produtos é composto por todo item específico que seja necessário utilizar na execução dos serviços, tais como: peças de reposição, produtos de limpeza ou outros componentes.
Custo com mão de obra
O custo de mão de obra está ligado ao que se gasta com os funcionários da empresa, como o salário, encargos salariais, benefícios, uniforme, treinamento, etc.
Despesas gerais
As despesas gerais se referem aos custos adicionais que são inerentes a uma prestação de serviço com deslocamento, como:
- Aluguel de andaime;
- Reembolso de quilometragem;
- Estacionamento;
- Estadia.
Despesas fixas ou variáveis
Também é importante considerar as despesas (gastos administrativos), que podem ser fixas ou variáveis. As mais comuns são:
- Aluguel do ponto;
- Pagamento de tributos (taxas, impostos e contribuições);
- Propaganda e publicidade;
- Despesas bancárias.
Impostos
Os impostos que incidem sobre a prestação de serviços também devem ser analisados para definir a precificação do seu serviço. Por isso, lembre-se de analisar tributos, como o Imposto sobre Serviços (ISS) e o Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS).
Com alguns recursos complementares é possível fazer a previsão de custos de um serviço durante a montagem do orçamento comercial e indicar os custos projetados.
Definir uma margem de lucro
A margem de lucro é uma porcentagem adicional utilizada para definir o preço final de um produto. Assim que todos os custos e despesas do serviço forem analisados, será o momento para definir a margem de lucro e adicioná-la ao custo total com produtos, mão de obra, despesas gerais, despesas fixas e os impostos.
Para atribuir um valor à margem de lucro, é necessário considerar fatores relacionados ao mercado, o custo-benefício para o cliente e a estratégia de precificação adotada. Um ponto importante é trabalhar com uma margem de lucro que não seja muito alta nem baixa. Assim você não perderá seus clientes nem comprometerá a situação financeira da empresa.
Agora que você já sabe como definir a precificação de um serviço, que tal conferir esse conteúdo sobre as melhores práticas de gestão de tempo para aplicar no trabalho e evitar a sobrecarga? Com o conhecimento certo, é possível entender se o tempo que você gasta na execução nas tarefas diárias está realmente sendo produtivo. Te esperamos por lá!
